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BlackLine是一家云财会SaaS公司。Blackline一直是我最喜欢的SaaS公司之一,因为他们从不放弃。

作为一个单独的创始人,和一个单亲父母,创始人 Therese Tucker 自己编写了初始代码,并且在 2 年后一个全新的产品推向市场。目前公司达到4 亿美元的 ARR。

#1、98% 的续订率,106%的 NRR。

不仅是 NRR,还有以美元为基础的核心续订率。Blackline 在续订方面做得非常出色(如果它有效,谁会想要淘汰会计结算系统?)。但他们没有那么多东西可以卖给他们的客户群,导致 NRR/美元更新率相对较低。

# 2、3-5年是拓展客户的好时机。

我喜欢这张图表的呈现方式,这是我们很多人在NRR为110%时真正看到的。NRR数字是一个平均值,但现实是,账户扩张通常需要3-5年的时间。第一年是部署年,第二年的规模扩大。然后,在3-5年内,你可以将其扩展到整个公司。这就是我在我们大多数最大客户身上看到的,许多其他SaaS供应商也是如此。很高兴看到它以这种方式呈现:

#3、多产品扩张是实现更大规模增长的关键。

Blackline从附加产品中获得的增长相当缓慢,但正如我们在其他几乎所有的云计算领导者身上看到的那样,多产品是3亿美元以上ARR增长的关键。Blackline的附加产品的贡献是真实的,但仍然相当早期,特别是在附加率方面。

# 4、大多数客户部署都是通过合作伙伴进行的。

这应该不会让那些深入该领域的人感到惊讶,尽管Blackline拥有一支庞大的直接销售队伍,但它也与许多实施和部署伙伴建立了合作关系。通常是合作伙伴推荐供应商。如果你的客户是中端市场或像Coupa这样的企业,甚至是像Shopify和Hub Spot这样的中小企业,你真的需要了解合作伙伴的情况。他们通常是真正做出有效购买决定的人。

# 5、获得了16.5万名目标客户中的3600名。

各位,即使在国外,许多行业的SaaS化也仍处于早期阶段。

另外,Therese Tucker关于早期的精彩演讲和她对下一代创始人的建议也在此,点击youtube查看

                      关注一下,聊个天

 

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